La formation renforce vos compétences en négociation, de la préparation à la conclusion d'accords profitables, en intégrant des techniques de gestion des objections et de closing.
La formation, réalisée et dispensée par un formateur spécialiste, est basée sur les principes suivants
- Construire une base technique commune pour la préparation et la conduite d’une négociation
- Proposer des jeux de rôle issus de l’expérience des participants
- Faire pratiquer en sous-groupes et apporter des éléments selon le niveau et le besoin des participants.
La formation s'adresse à des commerciaux en activité.
Description détaillée de la formation Commercial et Négociation
Cette formation de deux jours est conçue pour renforcer les compétences commerciales et de négociation des participants. Elle offre un programme intensif et pratique, permettant d'améliorer les capacités à présenter et défendre une offre, ainsi qu'à conclure des accords avantageux.
Jour 1 : Prise de contact et préparation de l'offre
La journée commence par une prise de contact et une évaluation des compétences des stagiaires. Cette étape permet d'identifier les attentes des participants, leurs pratiques de management, leurs points forts et les domaines à améliorer.
Ensuite, les participants se préparent à présenter et défendre leur offre et leur prix. Ils apprendront à préparer leur offre, calculer leur prix minimum et définir leurs marges de manœuvre. L'établissement d'un radar de négociation et de la MESORE (Meilleure Solution de Rechange) est également abordé. Les stagiaires définiront les limites de leur offre, les demandes clients hors cadre et les attitudes hors limites des clients.
La construction d'un argumentaire de négociation est une étape clé de la formation. Les participants prépareront des arguments personnalisés pour mettre en place une négociation partenariale, valoriseront les caractéristiques de leur offre et mettront en avant les avantages distinctifs.
Ils apprendront également à se préparer à répondre aux objections en traitant les objections courantes et en comprenant le comportement du client face aux différences entre ses attentes et l'offre proposée. La dynamique de perception du prix sera également abordée.
Pour conclure la première journée, les stagiaires se prépareront pour leur rendez-vous de négociation. Ils rassembleront les éléments connus du compte, effectueront des recherches sur le web, les réseaux sociaux et la veille, et fixeront des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
Jour 2 : Défense de l'offre et négociation
La deuxième journée est axée sur la défense de l'offre et la négociation. Les participants apprendront à démarrer la négociation en recherchant la véritable attente du client et en sachant dire "non" lorsque nécessaire. Ils seront formés à gérer les différentes personnalités au sein de la clientèle, à décrypter le profil de l'acheteur pour miser sur ses motivations d'achat, et à développer une relation de confiance avec le client.
Le traitement des objections est un autre point central de la formation. Les stagiaires apprendront à identifier la nature des objections en phase de négociation, à adopter les bons réflexes pour sortir d'une logique de prix, et à structurer leur argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur. Ils montreront leur valeur ajoutée de vendeur et celle de leur offre pour rassurer l'acheteur.
La formation enseigne également comment mener une négociation gagnante. Les participants définiront leur stratégie de négociation pour une répartition équitable des pouvoirs avec l'acheteur, rechercheront et obtiendront en permanence l'adhésion de l'acheteur pour mettre en place une validation progressive. Les tactiques de déstabilisation des acheteurs, telles que l'ultimatum, le monopole, et la mention de la concurrence, seront examinées, et des parades seront proposées. Les stagiaires apprendront à maîtriser les différents types d'objection et à utiliser des techniques persuasives. Ils oseront annoncer et défendre leur prix avec assertivité.
Pour conclure la formation, les participants apprendront à conclure un accord mutuellement profitable. Ils détecteront les signaux d'achat, maîtriseront les techniques de closing efficace, rassureront, remercieront et salueront leur client pour conforter sa décision. Enfin, ils organiseront le reporting et le suivi client pour fidéliser leurs clients.
Objectifs pédagogiques :
- Préparer une négociation
- Identifier les éléments négociables
- Utiliser au moins 3 techniques de négociation
Modalités pédagogiques et d'évaluation :
- Méthodes utilisées : exemples, apports expositifs, mises en situation
- Questionnaire d’évaluation sous forme de quiz en fin de journée
Informations complémentaires :
Prérequis : Être amené à effectuer des négociations commerciales.
Le nombre de sessions nécessaire sera déterminé en fonction de vos besoins et attentes.
Les horaires de formation seront définis à l’issue de nos échanges et avant établissement du devis.
Nous vérifions ensemble l’éligibilité de la formation au financement par les OPCO.
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